Qui de mieux qu’un négociateur du FBI habitué aux situations extrêmes pour vous apprendre à négocier sans rougir une augmentation ou un changement de poste avec votre boss ? Dans son livre Ne coupez jamais la poire en deux, l’américain Chris Voss vous apprend à tirer le meilleur de votre vie professionnelle. Suivez le guide :
Écoutez activement
Pour éviter d’écouter le petit vélo dans votre tête plutôt que les arguments sans fin de votre boss, forcez-vous à diriger votre attention uniquement et exclusivement sur ce qu’il/elle a à dire. Parce que la négociation est moins une bataille qu’un processus de découverte, apprenez à mettre à jour le plus d’informations possibles pour pouvoir mieux rebondir par la suite.
Fuyez les présupposés
Plutôt que d’imposer à votre boss les suppositions que vous avez quant à ses réactions, tournez votre langue sept fois dans votre bouche avant de poser des questions-réponses et servez-vous de la négociation pour partir à la pêche aux infos. Vous pensez que votre patron ne vous accordera pas d’augmentation même si vous prenez votre courage à deux mains pour lui demander ? Bannissez définitivement les phrases du type "Même si je sais que les temps sont durs en ce moment pour la boîte, j’aimerais vous demander une augmentation…" Autant se tirer une balle dans le pied !
Travaillez votre voix
Rien de plus convaincant dans une négociation qu’une voix positive ou enjouée. Qu’importe l’objet de la négociation, que vous vouliez davantage de vacances, de sous ou de considération, entraînez-vous devant votre miroir à prendre la voix d’une personne décontractée à l’attitude encourageante. On ne le répétera jamais assez : les chances d’obtenir gain de cause sont démultipliées dans une atmosphère positive de dialogue!
Flattez votre boss
Apprenez à reconnaître la ligne réflexive de votre boss et n’hésitez pas à répéter ses phrases après lui dans un "effet miroir" afin de lui faire développer ses propos : la personne en face de vous se sentira comprise et vous considérera comme un individu méritant. Votre patron vous lâche un doux "J’aimerais que vous augmentiez en productivité dans votre travail" ? Répétez simplement un petit : "Que j’augmente en productivité dans mon travail?" afin de lui tendre la main. En bref, laissez votre ego sur le pallier le temps de la discussion pour que la négociation s’inscrive dans l’univers de votre interlocuteur et non le vôtre.
Désarmez la personne en face de vous
Pour chasser les récriminations de votre boss à votre égard, exprimez-les à voix haute… Avant lui! Une bonne tactique pour désamorcer les mauvaises nouvelles qui risquent d’arriver ? Glissez-vous dans la peau de votre supérieur. Pas besoin d’être d’accord avec ses idées, mais en reconnaissant sa situation, vous montrez tout de suite que vous êtes à l’écoute et désarmez votre interlocuteur qui s’était peut-être préparé au combat…
Accepter le "non"
Surtout, ne cherchez pas à tout prix à arracher un "Oui" aux gens, car cette attitude peut vite irriter votre patron et le mettre sur la défensive. N’ayez pas peur du "Non" : commencement de toute négociation, il n’est jamais définitif et est souvent synonyme d’un simple « attends ». Pour mettre toutes les chances de votre côté dans ce rapport de force avec votre patron, listez d’abord tous les obstacles qui justifient sa position réfractaire et mettez-les en pleine lumière afin de les dédramatiser. Peu à peu, si vous suivez aussi les autres conseils, le "Non" devrait s’assouplir et ouvrir la voie à un vrai "Oui".
Posez des questions ouvertes
Pour donner à votre interlocuteur l’illusion du contrôle, posez des questions auxquelles il peut répondre, sans attendre de réponse déterminée. Une manière de flatter l’autre sans se démonter, et de gagner du temps pour préparer votre propre discours. Plutôt que de demander : "Acceptez-vous de me monter en grade ?", optez pour : "Comment envisagez-vous ma place dans l’entreprise actuellement ?".
Impliquez votre interlocuteur
Aussi brillante que vous soyez, donnez toujours à votre supérieur l’impression que les solutions viennent de lui… et non de vous. Pour cela, ne vous dévoilez pas tout de suite. Vous savez que vous seriez plus productive au poste de votre voisin pour cinq raisons différentes ? Plutôt que d’imposer ce constat auquel vous croyez dur comme fer, posez des questions qui ouvrent des voies vers votre objectif afin de rallier naturellement votre boss à votre cause.
Souriez!
Eh oui, cela peut paraître logique ou carrément impossible pour les plus stressées, mais sachez qu’une très grande partie des issues de la négociation dépendent de votre langage corporel. Avec un sourire scotché aux lèvres, qu’il soit naturel ou feint, vous renvoyez un état d’esprit positif à votre patron(ne) qui sera plus ouvert(e) pour collaborer et résoudre des problèmes.
Prenez votre temps
Débordées par le stress ou l’énergie, nous avons souvent tendance à nous précipiter dans nos argumentations au boulot. Le hic ? Votre boss peut avoir l’impression de ne pas être entendu et risque fort de fermer ses portes à toutes vos doléances… Le meilleur moyen de préserver la confiance établie ? Ralentissez le dialogue et marquez des pauses pour faire sentir à votre interlocuteur que vous êtes calme et ouverte à la discussion. N’ayez pas peur des silences, la personne en face de vous saura les remplir.
Ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss et Tahl Raz, Belfond, 19,90 €
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